28 de abril de 2023

La compra como proceso emocional

  Las emociones se consideran uno de los principales factores que inciden en las decisiones de compra. En general, la percepción de las personas es que el análisis racional es la base de las elecciones que hacen al comprar. En realidad, las emociones influyen sustancialmente y determinan cómo las personas deciden comprar productos.

  Las emociones en este caso, constituyen sentimientos personales y experiencias de consumo. Al evaluar las marcas, los consumidores utilizan principalmente el aspecto emocional en lugar de información, como atributos de marca, características, hechos, etc.

  Pero, ¿qué tan significante pueden las emociones influir en el comportamiento del consumidor?

  Según Phillip Adcock, un experto norteamericano en comportamiento del consumidor, las siguientes son las estadísticas sobre la emoción frente al pensamiento racional en las decisiones de compra:

• Las reacciones emocionales son 3.000 veces más rápidas que el pensamiento racional.
• Las partes emocionales del cerebro procesan la información sensorial 5 veces más rápido que el pensamiento racional.
• La proporción de persuasión de la emoción a la razón es 24: 1
• Tuitee esto: al describir una marca, siempre se aplica «menos es más».

95 % de las compras se basan en emociones según estudio de Harvard

  Cuando las personas deciden comprar en función de los anuncios que ven, normalmente buscan cosas que atraigan sus ojos en lugar de leer gran parte del contenido escrito en el anuncio. Son principalmente los efectos visuales los que impulsan la emoción de lo que está escrito en el anuncio o publicidad. Una investigación reciente realizada por la Advertising Research Foundation concluyó que la emoción de «simpatía» es la medida más predictiva de si un anuncio aumentará las ventas de una marca.

  Al comercializar un producto para un consumidor, es más efectivo apuntar a la mente subconsciente.

Atracción basada en atractivo visual

  La investigación revela que los consumidores perciben características de personalidad en las marcas. Se sienten más atraídos por tipos de personalidades de marca basadas en el atractivo visual. Las atracciones están basadas en la emoción y no en la racionalidad. Los especialistas en marketing comunican la personalidad de la marca a través del empaque, las imágenes visuales y los tipos de palabras que se usan para describir la marca.

Menos es más cuando se trata de contenido publicitario

  Al describir una marca, siempre se aplica «menos es más». Cuantas menos palabras se usen, más probable será la atracción. Demasiado contenido en un anuncio de producto es un gran desvío para la mayoría de los consumidores. Pocas palabras con diferentes estilos de fuente y tamaños de fuente en diferentes colores pueden traer rápidamente atractivos positivos a las decisiones de compra.

La narrativa invoca el apego emocional

  La mayoría de los clientes leales muestran apego emocional a una marca en función de su narrativa. La narrativa de la marca se centra principalmente en la identidad de la marca y el estado de la marca. Comunica el nombre de la marca y lo que significa para el consumidor y por qué el consumidor debería comprar. Esta narrativa es la base para la lealtad a la marca. La mayoría de los clientes de Apple o Nike exhiben este tipo de apego emocional que está ligado principalmente a las marcas.

La emoción desencadena la compra impulsiva

  Para los consumidores, el papel más importante de la emoción es que empuja a las personas a la acción. En respuesta a una emoción, los humanos se ven obligados a hacer algo. Esta es la base de la compra impulsiva. La mayoría de las personas compran cosas en función de cómo se ven, se sienten y saben. La idea de la asequibilidad, que en su mayoría es racional, normalmente viene después de que la simpatía basada en la emoción ya se haya activado.

La emoción desafía las teorías de marketing convencionales

  En las teorías convencionales, los especialistas en marketing siempre piensan que las respuestas de las personas a un producto se basan principalmente en la oferta del producto. Principalmente comienzan con las características y los beneficios de un producto y realizan una investigación del consumidor para encontrar las necesidades coincidentes para sacar conclusiones. Sin embargo, una comprensión del comportamiento de compra del consumidor debe basarse en el conocimiento de la emoción humana y cómo influye en la toma de decisiones.

  Los mercadólogos desarrollaron diferentes teorías acerca de por qué los consumidores compran. Sus teorías siempre se quedan cortas porque su punto de referencia es ver al consumidor a través del lente del producto. Sin embargo, Internet y el marketing digital se han vuelto más revolucionarios en la predicción del comportamiento del consumidor. Ahora, puede ver al consumidor a través de la lente de la tecnología digital.

El análisis de datos emocionales ayuda a dar forma a la oferta de productos

  Con la tecnología digital, un especialista en marketing puede analizar datos y sacar conclusiones significativas sobre la actividad de los usuarios en línea como una visión válida del proceso de toma de decisiones del consumidor. Este análisis de datos de comportamiento del consumidor puede ayudar a determinar la simpatía y cómo satisfacer mejor a los consumidores con productos que les atraigan más en función de la emoción.

Las empresas han controlado la emoción en comparación con los consumidores individuales

  El papel de la emoción en la compra también se aplica a B2B como lo es para los consumidores individuales. Es solo que, para las empresas, es más una emoción controlada. Cuando las empresas hacen sus compras, no quieren gastar más de lo que presupuestan.

Fuente: procurementexpress.com

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