GLOBALIZACIÓN: Una puerta que abre la puerta al comercio internacional

  Crecer para pasar de ser una empresa local a una global, es uno de los objetivos de expandir un negocio a nivel internacional. Lograr que tu marca y productos o servicios lleguen a otros países, es un plan que requiere una estrategia comercial audaz pero que rinde interesantes frutos, cuando de globalización se trata.

  Según el Banco Central de Chile, en el primer trimestre del año 2022, las exportaciones chilenas totalizaron US$25.224 millones, lo que significó un aumento del 13,9% respecto al mismo periodo del año anterior.

  La industria fue el sector que registró el mayor aumento con un 28,1%, seguido del sector agricultura, fruticultura, ganadería, silvicultura y pesca con 14,8% y minería con 7,5%.

  Según esta entidad, los principales productos que aportaron al crecimiento de las exportaciones fueron: cátodos de cobre, carbonato de litio y cerezas con aumentos de US$555 millones, US$ 542 millones y US$ 287 millones respectivamente.

  El destino de las exportaciones, el principal mercado del primer trimestre de 2022 fue Asia, seguida por América.

  Fuente: indicadores de comercio exterior. Primer trimestre de 2022. Banco Central Chile. ISSN 0716-2405. Mayo 2022.

  En este contexto global en el que muchas empresas se sumergen. expertos sugieren algunos aspectos clave que se deben tener en cuenta, una vez tomes la decisión de internacionalizar tu empresa:

• Estudia a fondo el país en el cual te encuentras interesado en incursionar, investiga si tu producto puede tener consumidores potenciales y si la cultura de ese país podría recibir con beneplácito tu producto o servicio. Estudiar muy bien la cultura de un país, es uno de los factores clave para saber que tan abiertos podrían ser para conocer un producto o servicio de otro país. ¿Cubriría alguna necesidad existente en esa población?
• La comunicación permanente con quienes estás realizando los primeros contactos para comercializar, es muy importante. En algunas culturas es muy bien visto la comunicación fluida y constante, ya que se traduce en interés por lograr un acercamiento comercial.
• Investiga la cultura comercial que tiene ese país, cómo realizan sus negocios, que protocolos tienen establecidos antes, durante y después de una negociación. De esta manera sabrás como actuar en las distintas fases de los encuentros y mostrar respeto por sus tradiciones.
• Conoce las características sociales, culturales y artísticas de ese país, para que los encuentros con el equipo de negociación, sean más amenos y haya otros temas de conversación. Hablar y/o preguntar sobre actividades culturales de ese país, demostrará tu interés en su cultura.
• Los expertos también sugieren revisar todo tipo de material promocional, documentos y otros, en cuanto a términos específicos que pueden tener un significado en tu país, pero en otro se refiere a algo totalmente distinto.

  La revolución digital está permitiendo llegar a todos los rincones del mundo y es en últimas, un gran medio para lograr reuniones preliminares con tus contactos en cualquier parte del mundo.

  La comunicación es muy importante en estos encuentros, por lo que conviene que investigues de la cultura de ese país que te interesa:

• Puntualidad en las reuniones.
• Vestuario adecuado.
• Formas de saludo que acostumbran.
• Temas que no se deben tratar.
• De que manera dirigirse a una persona según su rango
• Trato cálido, formal, informal o distante.
• La cultura organizacional de la empresa con la cual realizas el contacto.

  Para conocer un poco sobre el comercio internacional, entrevistamos a Gina Elena Charry Ocampo. Profesional en finanzas y negocios internacionales. Especialización en logística integral. Docente en exportaciones en Cali, Colombia quien nos despejó algunas inquietudes sobre el tema que, con el desarrollo digital que estamos viviendo, a logrado generar lazos comerciales entre empresas de todo el mundo.

1. ¿Por qué es tan importante para un país extender lazos comerciales con otras naciones?

  Gina Charry: Para dar respuesta a esta pregunta debemos de tener claro lo siguiente: Primero nos encontramos en un momento de globalización, economías abiertas, digitalización de los mercados, e-commerce, etc. Por lo que mantener una economía cerrada es condenarla a una inminente pobreza, desde la antigüedad el comercio nace con un sistema de trueque, posteriormente la monetización dio valor a las negociaciones, generando la necesidad de intercambiar sus productos internamente y de buscar nuevos mercados, Es muy complicado que un país se abastezca por sí solo, se requieren productos para incrementar el comercio, insumos para mantener en movimiento la industria, maquinaria  que impulse el crecimiento de la producción y la capacidad de la misma, tecnología que desarrolle nuevas tendencias de innovación.

  Establecer alianzas con otras naciones permite llegar a otras culturas, cooperación internacional, flujos de capital, inversión extranjera y confiabilidad de su economía que al final redundara en la protección de los intereses económicos, políticos y sociales de sus habitantes. 

2. ¿Cómo se encuentra el panorama de Latinoamérica en relación a las exportaciones? Cuál es el país con mejor ranking de exportaciones en A.L?

   G.Ch: Efectivamente las exportaciones de América latina tienen grandes oportunidades de crecimiento, sin embargo, Antes de dar respuesta a esta pregunta, es importante hacer un recuento del panorama mundial tras la pandemia, postpandemia, guerra en Ucrania y Rusia y demás factores desencadenantes de una recesión mundial.

  La pandemia generó el cierre parcial o total de la industria y sus fronteras, puertos importantes como Shanghai, Ningbo, Hong Kong que proveen de insumos, materias primas o manufacturas a parte del mundo generaron el desabastecimiento de las industrias, ocasionando cierres masivos de las compañías y por ende desempleo en altos niveles, adicionalmente el incremento en los fletes internacionales, congestión en puertos, tiempos de tránsitos largos superando los 120 días desde Lejano oriente hasta países americanos incrementó el costo de la producción y por ende el encarecimiento de los bienes a consumir, múltiples factores negativos obligaron a los países regionales, sin contar los Europeos (Alemania, España, Italia, etc. ) a buscar la reducción de la dependencia con los países de lejano oriente como China, moviendo a las grandes empresas a buscar soluciones más prácticas y de fácil acceso aunque algo más costosas, a la creación de cadenas de suministro regionales.

  Por otro la guerra y la invasión de Rusia a Ucrania, generó un impacto negativo en el comercio y abastecimiento de cereales, fertilizantes, acero, petróleo, gas y sus derivados, provocando en estos últimos un incremento en los precios, así mismo, exportaciones de productos básicos a Rusia como semillas, carne, frutas, etc. presentan un panorama desalentador en países suramericanos, esto obliga a la región a buscar grandes oportunidades de crecimiento, primero aliviando la necesidad de la demanda mundial exportando muchos de estos productos a otros países que lo requieren, como ejemplo Argentina y demás países del cono sur los cuales son grandes productores de trigo, esto ayudaría a crear nuevas rutas de abastecimiento y disminuir su costo; de igual forma hay varios países en la región que son exportadores netos del petróleo y sus derivados. 

  Los países de la región nos encontramos en la necesidad de buscar nuevas estrategias de mercado, en hacer un comercio más seguro en estos tiempos impredecibles, en hacer más resistentes las cadenas de suministros y reducir la volatilidad de los precios de las principales materias primas, en apreciar nuestras fortalezas a nivel de recursos naturales y situación geográfica de los puertos latinoamericanos, para acortar las cadenas de suministro a los grandes importadores, como Estados Unidos, México, Canadá, Centroamérica y Brasil, entre otros.

  Tenemos retos a plantear en materia de infraestructura, educación, innovación y eficiencia del gasto que deben afrontarse con reformas políticas que también aborden los efectos del cambio climático y aprovechen las enormes oportunidades de crecimiento que ofrece el camino hacia economías más sostenibles.

  Los factores negativos que afectan la región, son la falta de inversión que limita el avance económico y el crecimiento de la industria. La inflación, siendo la principal amenaza del crecimiento económico para un promedio de 8,4%; llevando a los bancos centrales a subir las tasas de interés, consecuencia de los problemas persistentes en las cadenas de suministro y el encarecimiento de las materias primas y la apreciación del dólar

   De acuerdo al FMI,  Colombia se convierte en el país de América Latina con el mayor crecimiento para el 2022, seguido de Argentina (4%), Perú (2,8%), México (2,4%), Chile (1,8%) y Brasil (1,7%).

  Se estima que los países que más crecerían en América Latina: Chile y Colombia, el FMI argumenta que tiene que ver con que los dos países están atravesando una “recuperación sólida y dinámica”, impulsadas por el crecimiento de los sectores de servicios debido, sobre todo, a los estímulos fiscales que se registraron en 2021.

3. ¿Cómo se prepara estratégicamente un proceso de negociación con otro país?

  G.Ch: Negociar la venta o compra de un bien, va más allá de ubicar el producto del punto A a un punto B. Se trata de buscar estrategias que permitan cerrar una venta ganar – ganar, es ser eficientes en la logística, eficaces en los tiempos de entrega, entre otros aspectos; estratégicamente debemos de contemplar lo siguiente:

• Análisis de mercado: El exportador debe de analizar absolutamente todo. Cómo se comporta el mercado objetivo o cliente final (valide la Cultura, el Idioma, La Idiosincrasia de las personas, ideologías políticas, alimentación, el clima y sus estaciones), la competencia directa, productos a sustituir, canales de acceso, regulaciones aduaneras y políticas, objetivo final ingresar al destino objetivo. Para esto es importante llegar a muchas fuentes, como cámaras de comercio, embajadas, estadística de balanza comercial, historia, realizar visitas al otro país o contratar un canal de distribución, asistir a ferias internacionales, buscar el envío de muestras sin valor comercial y establecer estrategias de mercado.

• Termino de negociación internacional o INCOTERM «International Commercial Terms»: Definir un punto de entrega, limitando los deberes y responsabilidades de cada una de las partes es parte fundamental para cerrar la negociación, esto permitirá costear correctamente la logística y que tanto impactará el precio final del producto.

• Producto tipo exportación: El bien que vayamos a vender en otro país debe de estar presentado para llegar al consumidor final en las mismas condiciones con las que fue elaborado, debe de contener un envase, empaque y embalaje adecuado que permita contener el producto en forma segura, ser practico para el transporte, resistir la logística desde que sale de planta hasta que llega al consumidor final y presentarse al cliente que permita promocionarse por sí solo.

4. ¿Qué tan importante es tener en cuenta la cultura de otro país? ¿Por qué? ¿Cuáles son los protocolos que se deben tener en cuenta en algunos países?

  G.Ch: Es un factor muy importante a tener en cuenta a la hora de negociar con otro país. La cultura podrá determinar el color del empaque, el nombre del producto, el consumidor objetivo, la forma de negociar con las personas, es desarrollar tecnológicamente un producto, conocer la cultura es empatizar con las creencias, gustos, ideologías y colocarnos en el lugar del otro.

Hay diferentes culturas de negocios, por ejemplo:

• Los colombianos tienden a negociar a través del dialogo, conocer al detalle el producto y quien lo vende, buscan relaciones a largo plazo.

• Los norteamericanos buscan un lenguaje claro y preciso. Mantener contacto visual genera honestidad, ser respetuoso de sus creencias, ser prácticos y dinámicos a la hora de dar respuesta a las inquietudes o necesidades del sector.

• Los europeos en general son muy puntuales, precisos y analizan financieramente la viabilidad de la negociación. El tiempo y el espacio son muy importantes para definir el resultado de la relación comercial, ejemplo, la hora del almuerzo es imprescindible ya que toman su espacio para este, así mismo en el momento de negociar buscan detallar cada punto para lograr el objetivo.

• Los chinos respetan profundamente su cultura, el respeto por la persona y el conocimiento de la misma, la confianza en la negociación cierra lazos. Para ellos, ser muy puntuales y prestar atención a lo que la contraparte requiere, es muy importante. Detalles como el saludo, la temática de la reunión (No puede concentrarse solamente en la venta, sino más bien en la confianza para cerrar negocios a largo plazo).

  Estas y muchas otras son herramientas bases para determinar que las diferencias culturales son claves para cerrar negocios con otros países.

Fuente: Gina Elena Charry Ocampo. Profesional en finanzas y negocios internacionales. Especialización en logística integral. Docente en exportaciones en Cali, Colombia

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